E-COMMERCE E NEUROMARKETING

Il neuromarketing è una nuova prassi che si sta diffondendo sempre di più nell'economia digitale.

Ha come riferimento la neuroeconomia ed è orientata all'individuazione di canali di comunicazione più diretti ai processi decisionali d'acquisto, mediante l'utilizzo di metodologie legate alle scoperte delle neuroscienze.

È una disciplina che fonde:

• marketing tradizionale (economia)
• neurologia (medicina)
• psicologia (scienze comportamentali)

Si prefigge di illustrare ciò che accade nel cervello delle persone in risposta ad alcuni stimoli relativi a prodotti, marche o pubblicità con l'obiettivo di determinare le strategie che spingono all'acquisto.

L'interessamento del sistema nervoso centrale, e in particolar modo delle zone cerebrali attive durante l'esecuzione del processo decisionale, sono all'origine della composizione del nome, coniato dal ricercatore olandese Ale Smidts nel 2002.

L'efficacia dei risultati è perseguita attraverso:

• l'utilizzo di determinate tecniche di comunicazione nei messaggi
• la forte personalizzazione dei messaggi in base al cliente obiettivo
• la verifica con focus group di appartenenti al target cliente
• la triangolazione dei dati raccolti attraverso altre metodologie.

Le aziende hanno cominciato a interessarsi al neuromarketing, come del resto anche del semiomarketing, che studia invece il mondo segnico nella conversione target/cliente, a causa dell'inadeguatezza dei metodi usati tradizionalmente per determinare i meccanismi di preferenza e di decisione degli acquirenti.

I metodi tradizionali, infatti, tendono a trascurare aspetti molto importanti come le emozioni e i ricordi, e sono generalmente fondati sul presupposto che i processi di scelta siano puntualmente riconoscibili e dichiarabili da parte dei soggetti che li sperimentano, presupposto che le ricerche hanno rivelato essere inesatto.

L'approccio neuroscientifico è invece sempre fattivo di importanti risultati. Lo si può utilizzare per influenzare il giudizio di un utente nei riguardi di un prodotto. Oppure lo si può spingere a compiere un'azione.

Una delle neuromappe utilizzate nel web marketing

Qualsiasi sia il punto di vista da cui partire, è inevitabile che il neuromarketing possa rivelarsi cruciale per il proprio business, soprattutto quando si vuole, come nel nostro caso, fare in modo che il nostro potenziale cliente riempia il carrello ed esegua la transazione economica.

Alcuni accorgimenti generali che derivano dall'applicazione dei principi del neuromarketing nel web marketing e nelle realizzazione di siti e-commerce sono i seguenti.

La focalizzazione su un prodotto
Un solo oggetto, un centinaio di riflettori puntati su di esso: questo è in pratica il concetto. Far connettere la clientela su un concetto specifico (sia un servizio o un prodotto o un brand) e coinvolgerlo a tal punto da invaghirsene, o lasciarsene attrarre. È in buona misura il concetto di Tunnel vision, il quale denuncia il fatto che le persone abitualmente sono capaci di concentrarsi soltanto su una sola area di interesse alla volta. Nonostante gli sviluppi del multitasking siano ormai esemplari.

Anche i risultati del super-computer di Intelligenza Artificiale giocano sull'imprevidibilità come favorevole fattore di acquisto

L'imprevedibilità di ciò che viene proposto
La gente è sempre alla ricerca del nuovo, del mai visto, dell'imprevisto. Se qualcosa è già stato assimilato e compreso, il nostro cervello porterà a farci ritenere che tale qualcosa sia irrilevante e noioso, da scartare. Ecco perché dovrete sempre riuscire a coinvolgere gli utenti proponendo qualcosa di emozionante. La comunicazione del prodotto deve in qualche modo "stupire".

Il ruolo degli influencer è fondamentale per il neuromarketing

La persuasione mediante l'imitazione
Mai sentito parlare dei neuroni specchio? Questi brillanti e quanto mai complessi centri nervosi ci permettono di vivere attivamente un'azione compiuta da qualcun altro in nostra presenza, come se la replicassimo. Immaginate come un web marketing specialist possa trarre vantaggio da una simile azione per vendere i propri prodotti o servizi. In questo caso il ruolo degli influencer diventa fondamentale.